Hola chic@s:
Os vamos a reproducir a continuación un artículo de Paco Muro, Consejero Delegado de Otto Walter para España y Portugal, Publicado en Expansión, el 3 de octubre 2003. Es un artículo muy interesante cuya historia puede aplicarse a muchas facetas de la vida: desde ligar en un pub o discotecta a prepararse unas oposiciones. En relación a esto último, que es lo que nos interesa (¿o no?), básicamente sólo teneis que cambiar la palabra "vendedor" por "opositor", "visitar" por "estudiar" y "mercado" por "oposición". Ya veréis como no tenéis dificultad para adaptar la historia y sacar vuestras propias conclusiones... Y la actitud que se relata es la que queremos que tengáis, ya que es la única forma de aprobar.
SI NO VAS… ¡NO HAS IDO!
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores
para justificar unos resultados insuficientes. Tantas que,
a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndose las
excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando
sin querer que se hagan realidad los malos augurios y haciendo
que los molinos se conviertan en gigantes.
Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está
difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías
en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos
mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está
desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc.,
etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones
ciertas.
¿Cuál es la solución a todo esto?
¿Cómo se sale de este círculo vicioso
que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?
Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor,
la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que
ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto
y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que
hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que
llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender.
La mayoría de los clientes dejan de trabajar con
sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa
de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle,
hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía
nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo
cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de
sus "clientes cautivos".
La informática, el telemarketing, internet y los
CRM están muy bien y son excelentes herramientas
de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara
a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues
detrás de cada cliente hay una persona de carne y
hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos
de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos
perder ese cliente.
A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas…
no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve
para recordarnos unos a otros que esté como esté
el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco
de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar.
Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no
has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades,
generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación,
enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido
inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera
de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que
llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la
suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
Y, lo demás, tonterías de segundo plano.
Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no
vas…¡claro que el mercado te parecerá
duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones
que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo
que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán
ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional
"marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese
que le encantan los retos, que le divierte el contacto con
la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor,
que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad,
que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma
indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros:
¡me vengaré vendiéndote!
A él es a quien debemos despertar cuando el veneno
de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor
forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita
es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del
vendedor, es su momento de la verdad, allí donde
te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde
vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu
del profesional de la venta.
Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar,
que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además
de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita
por una gran técnica comercial, pues fantástico.
Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme
mejor", "es que me falta formación",
"es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está
obsoleto", "es que, es que…" y mientras
tanto pasan las horas y los días y las semanas…
y no se va.
Así que mientras te lo piensas, mientras alguien
moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena
formación (que siempre es útil y valioso para
un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico
decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte
y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita!
Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No
has ido!
